令和の中小企業の戦い方＿２
人口減少の時代における売上の作り方
前回の『令和の中小企業の戦い方＿１』の続きです。
※リンクは文章最後にあります
人口減少・少子高齢化は、具体的に中小企業に対して、どのような影響を与えるのか？
前回は『生産性向上』について書きましたが、今回は『売上』に焦点を当て、私なりの考えを述べます。
２．売上が増えにくい条件が揃う現代
少子高齢化が意味するもの
まず現代の対比として考えたいのが、高度経済成長期です。
当時は、人口は爆発的に増え続けていました。さらにモノが足りない時代でしたから、商品をつくればつくっただけ、営業マンを雇用すればするだけ売上を作ることができたのです。
しかし、人口が減少する現代では、前提として経済が右肩上がりに成長する要因が存在しません。
少子高齢化による働き手の減少は、給与所得者が減り、年金受給者が増えることを意味します。そして、年金受給者の増加は、社会全体の可処分所得の減少とも換言できます。
さらに、 現役世代にとって高齢者の増加は、社会保障の悪化が重圧となり、消費マインドさえも減退させるため、彼らの財布の紐は固くなるばかりです。
この状況では、新商品・サービスを開発しても、簡単に売上を作る事はできません。単価が上がれば、購入できる層は一気に狭まります。また、ITの普及によって、消費者の購入の選択肢が大幅に増えたことで、中小企業のライバルも比例して増えている事も注意しなければなりません。
では、令和の時代に中小企業が生き残るためには、どのような取り組みが必要なのでしょうか？
今までの成功法則は捨てること
成功企業の良いところは積極的に学ぶ
まず、絶対に売上を増やす方法に絶対的な正解はありません。しかし、経営の本質論で考えれば、いくつかの方法論はあると考えます。
そこで私の考えを４つ紹介します。
① 量よりも質を優先
・人口減少の時代に数の追求は限界がある
そのため客単価向上に取り組む
・原価を見直し、粗利益率を改善する など
② 生産性の向上
・人材育成による成約率の向上
・ IT化による労働生産性の向上 など
③ マーケティングの活用
・勘に頼らず、科学的に投資効率を高める
・マーケティング人財は外注が効果的 など
④ 事業投資の連続
・事業投資は失敗の確率が高いことを前提に
「一勝九敗」でも利益が出る投資計画を立案 など
・アイリスオーヤマ社は、売上高の５割を
３年以内の新商品が占めているように
一度のヒット商品に安住せず、常に攻めの姿勢
上記以外にも選択肢はありますが、重要なのは勢いや勘、成功体験に頼った販売戦略から抜け出し、令和の時代にあった戦い方を見つけていくことだと考えます。
しかしながら、投資にはお金が必要です。その為には、新たに資金調達を行ってお金を増やすか、お金を捻出する方法があります。
一般的な中小企業にとって、出資者を募ることも、金融機関から借入を増やす事は簡単ではありません。現実的な方法は、お金の捻出になります。。
そこで税理士紹介サービスを提供する私からは、頼れる税理士にお金を増やす仕組みを整えてもらうことを提案します。
簡単なところでいえば、節税によってお金の流れを変えて現金を増やす方法。そして、帳簿の作成ルールを変更し、会社の数字からムリ・ムラ・ムダを発見し解決して、資金繰りを改善させることが挙げられます。
その過程で、金融機関から信用を得られるようになれば、強い会社へと育てることは十分可能です。
今の時代、税理士に会計ソフトや税金の計算、申告書の作成を依頼しても、支払った顧問料以上の価値を得ることは難しくなりました。
同じお金を支払うのなら、令和の時代を勝ち残るために貢献してくれる税理士に。私はそう考えます。
リンク：令和の中小企業の戦い方＿１
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